Последний пункт почти никто не считает. А разница между агентом, у которого клиенты продлеваются, и агентом, у которого не продлеваются, за три года превышает 300 000 ₽, и это только на ипотеке. Расчет ниже.
Что такое агентское вознаграждение
Агентское вознаграждение (его еще называют КВ, комиссионное вознаграждение) это доля страховой премии, которую страховая компания или платформа платит агенту за оформленный полис. Премия это то, что клиент заплатил за полис. Если полис стоит 10 000 ₽, а ставка агента 10%, агент получает 1 000 ₽.
Процент зависит от четырех вещей:
- Продукт. По ОСАГО ставки ниже, по добровольным видам выше.
- Компания. У разных страховых условия для агентов отличаются в разы.
- Канал. Агент работает напрямую со страховой по агентскому договору или через платформу: Финуслуги, Сравни, Росстрах и другие.
- Объем. У агентов с большими продажами ставка часто выше.
В рекламе платформ для агентов любят писать доход «до 300 000 ₽ в месяц». Такая цифра возможна, но она описывает лучший месяц лучшего агента, а не то, на что стоит рассчитывать новичку.
Сколько агент получает с одного полиса
| Продукт | Сколько стоит полис | Ставка агента | Агент получает с полиса |
|---|---|---|---|
| ОСАГО | обычно от 5 000 до 15 000 ₽ | чаще до 10%, у отдельных компаний больше, у единиц до 25% | от 500 до 1 500 ₽, редко больше |
| Ипотечное страхование | в среднем 7 000 ₽, зависит от остатка кредита | зависит от банка и компании | около 3 000 ₽ |
| КАСКО | в среднем около 2% от стоимости машины, разброс очень большой | зависит от компании | самый большой разброс среди всех продуктов |
| Квартира и дом | ответственность перед соседями от 700 ₽, дача от 380 ₽ | разная для конструктива, отделки, вещей и ответственности | зависит от того, что страхуется |
| Полис для выезда за границу, полис от клеща | зависит от страны и срока | невысокая | около 500 ₽ |
Цифры из моей практики. Это ориентиры, а не тарифы: точную ставку агент видит в своем договоре или в кабинете платформы.
Мелкие полисы продаются легко, но приносят копейки. Главное, что они дают агенту, это контакт человека, который уже что-то у него купил. Такому клиенту проще предложить ипотеку, КАСКО или квартиру, чем найти нового. А ипотечный полис дает агенту втрое больше, чем ОСАГО, и продлевается каждый год.
Сколько получает страховой агент с полиса ОСАГО
ОСАГО продается чаще всего, а зарабатывают на нем меньше всего. Долго считалось, что ставка посредника в ОСАГО не может быть выше 10% от премии. Сейчас есть компании, которые платят больше 10%, а у единиц ставка доходит до 25%. Правила по вознаграждению в ОСАГО за последние годы менялись, поэтому верить стоит договору, а не статье.
Пример. Полис ОСАГО за 10 000 ₽ при ставке 10% даст агенту 1 000 ₽. При ставке 20% это 2 000 ₽. Чтобы заработать на одном ОСАГО 50 000 ₽ в месяц, агенту со ставкой 10% нужно оформить около 50 полисов.
Поэтому ОСАГО для агента не столько источник дохода, сколько повод для знакомства. Клиент, который каждый год приходит за ОСАГО, рано или поздно спросит про квартиру, дачу или ипотеку.
Сколько страховой агент зарабатывает в месяц
Средней зарплаты страхового агента не существует. Два агента с одинаковым опытом могут зарабатывать в пять раз по-разному, и решает здесь не стаж.
Решает поток людей. Если агент сидит рядом с ГИБДД, даже новичок найдет много клиентов: люди приходят сами, и им нужен полис прямо сейчас. Если офис стоит в непроходном месте, а искать клиентов в интернете агент не умеет, даже опытный агент получает мало заявок.
Доход страхового агента определяет не стаж, а поток людей, которые видят его в момент, когда им нужен полис.
Ориентир по объему: активный агент оформляет 3 или 4 полиса в день, разных видов. Это около 60 полисов в месяц.
Условный месяц активного агента
пример- ОСАГО: 40 полисов по 1 000 ₽
- 40 000 ₽
- Ипотечное страхование: 5 полисов по 3 000 ₽
- 15 000 ₽
- Квартира, дача, поездки, клещ: 15 полисов
- от 7 500 до 40 000 ₽
Полис для поездки или от клеща дает агенту около 500 ₽, и 15 таких полисов это 7 500 ₽. Если среди них есть квартиры и дома, сумма выше, но больше 40 000 ₽ с 15 мелких полисов агент не получит.
Пять ипотечных клиентов в месяц это реалистично, если у агента есть партнер риелтор. В тихий месяц риелтор передает около 3 ипотечных клиентов, в сезон от 8 до 10. Как договориться с риелтором, мы разбирали в статье где страховому агенту найти клиентов.
Обратите внимание на расчет: 5 ипотечных полисов принесли меньше, чем 40 полисов ОСАГО. Если смотреть на один месяц, ипотека кажется второстепенной. Но главная разница между агентами начинается через год.
Почему доход агента растет от продлений, а не от продаж
Ипотечный полис нужно продлевать каждый год, пока клиент платит кредит. Банк этого требует. Вопрос только в том, у кого клиент продлит полис: у своего агента, в банке или в первой компании, которая пришлет ему СМС.
клиентов уходят на продлении, если агент не напоминает. Это наблюдение из моей работы со страховыми агентами. Вспоминают, у кого оформляли, примерно 10%: те, кто регулярно что-то страхует. Остальные просто не помнят, у кого купили полис год назад.
Подробно о том, как этого избежать, в статье как не потерять клиента к продлению полиса.
Расчет на три года: два агента с одинаковыми продажами
Условия одинаковые для обоих агентов:
- каждый год агент приводит 60 новых ипотечных клиентов, то есть 5 в месяц;
- с нового полиса агент получает около 3 000 ₽, при том что средний ипотечный полис стоит 7 000 ₽;
- с продления около 2 500 ₽: процент тот же, но клиент уже частично погасил кредит, и премия считается от меньшего остатка.
Разница одна. Агент А не напоминает клиентам, и у него продлевается 1 клиент из 10. Агент Б напоминает о каждом продлении, и у него продлевается 8 из 10. Это условный пример, а не статистика конкретной компании.
| Год | Агент А: продлевается 10% | Агент Б: продлевается 80% |
|---|---|---|
| Первый год | 60 новых, 180 000 ₽ | 60 новых, 180 000 ₽ |
| Второй год | 60 новых и 6 продлений, 195 000 ₽ | 60 новых и 48 продлений, 300 000 ₽ |
| Третий год | 60 новых и 7 продлений, 197 500 ₽ | 60 новых и 86 продлений, 395 000 ₽ |
| За три года | 572 500 ₽ | 875 000 ₽ |
| Клиентов в базе к концу третьего года | 67 | 146 |
Агенты продают одинаково. Оба тратят одинаковое время на поиск новых клиентов. Но к третьему году агент Б зарабатывает в два раза больше, и разница за три года составляет 302 500 ₽.
Причем разрыв не останавливается. На четвертый год у агента Б продлеваются уже больше 110 клиентов, а у агента А по-прежнему меньше десяти.
Агент, который не удерживает клиентов, каждый год зарабатывает как новичок.
С ОСАГО картина похожая, но слабее: автовладелец чаще сравнивает цены и легче уходит к другому агенту или в приложение страховой. Поэтому самые ценные клиенты в базе агента это ипотечные. Их нужно продлевать обязательно, и к агенту, который напомнил вовремя, они обычно возвращаются.
Сколько остается после налогов
Сумма вознаграждения это еще не доход на руки. Сколько останется, зависит от того, как агент оформлен.
| Как оформлен агент | Налог | Останется со 100 000 ₽ |
|---|---|---|
| Физлицо по агентскому договору со страховой | НДФЛ 13%, его удерживает страховая | 87 000 ₽ |
| Самозанятый, работает с платформой по оферте | 6%, потому что платит компания | 94 000 ₽ |
| ИП на упрощенной системе | 6% с дохода плюс фиксированные взносы за год | зависит от годового дохода |
Если вы самозанятый, проверьте, что написано в вашем договоре. Агентский договор со страховой компанией и оферта платформы облагаются по-разному.
Где агент теряет доход
Забытые продления
В расчете выше агент А на втором году получил 6 продлений вместо 48. Ничего не продано плохо, просто 42 клиента не вспомнили, у кого оформляли полис.
Потеря105 000 ₽ только за один год
Номер клиента хранится непонятно где
Многие агенты не доверяют агрегаторам данные клиентов и вписывают туда свой или подставной номер. Один агент через год долго искал настоящий номер клиента. Когда нашел, клиенту уже пришло СМС от страховой со ссылкой на продление.
Потерячуть больше 11 000 ₽ комиссии
Не предложен второй продукт
У ипотечного клиента часто есть машина, дача, родители, которые едут в отпуск. Допустим, у половины из 60 ипотечных клиентов есть машина, а агент не предложил им ОСАГО. Полис ответственности перед соседями стоит от 700 ₽, и продать его клиенту, который уже доверяет, проще, чем найти нового.
Потеряоколо 30 000 ₽ в год только на ОСАГО
Клиенты не видят агента
Офис в непроходном месте и ноль присутствия в интернете означают, что заявок мало, сколько бы лет агент ни работал. Это самая дорогая потеря, потому что ее не видно.
Потеряденьги, которые не пришли и поэтому не болят
Как увеличить доход страхового агента
- Удерживать клиентов на продлении. Это самый дешевый рост: клиент уже ваш, искать его не нужно. Напоминать нужно заранее, за 45 или хотя бы за 30 дней до конца полиса.
- Предлагать второй продукт. Каждый клиент с ипотекой это еще один или два полиса в год. И наоборот: каждый клиент с ОСАГО может оказаться клиентом с ипотекой.
- Найти партнеров, которые приводят клиентов каждый месяц. Риелтор, автосервис, ипотечный брокер.
- Быть там, где клиент ищет полис. Если у агента нет точки рядом с ГИБДД, ему нужна точка в телефоне клиента.
Один вопрос каждому автовладельцу
Агент, который оформлял много ОСАГО, начал задавать каждому автовладельцу один вопрос: «У вас есть ипотека?» Если клиент говорил да, агент тут же считал, сколько будет стоить ипотечный полис у него, а не в банке. Новых клиентов он не искал, работал с теми, кто и так пришел за ОСАГО. Доход вырос больше чем на 70 000 ₽.
Важная оговорка. Поток ОСАГО у этого агента был очень большой, поэтому и ипотечных клиентов среди автовладельцев набралось много. Агент, который оформляет 10 полисов ОСАГО в месяц, тем же вопросом заработает заметно меньше.
Но вопрос стоит задавать в любом случае: он ничего не стоит, а один ипотечный клиент приносит столько же, сколько 3 полиса ОСАГО, и продлевается каждый год.
Точка в телефоне клиента
Четвертый пункт из списка решает онлайн офис агента. Это одна ссылка, по которой клиент видит, какие полисы вы оформляете, считает стоимость и сам оставляет заявку с датой окончания полиса. Даты попадают в простой список заявок, а за месяц до конца полиса вам приходит напоминание. Ссылку можно ставить в статус мессенджера, в чаты, отправлять клиентам после каждого полиса. Агенты, которые постоянно публиковали ссылки на свои онлайн страницы, продавали с них даже без поискового трафика.
Онлайн офис это та же точка у ГИБДД, только она стоит в телефоне у каждого вашего клиента.
Чем онлайн офис отличается от электронной визитки, мы разбирали в статье электронная визитка страхового агента.
Зайдите в демо офиса как клиент: выберите полис, посчитайте цену и посмотрите, как выглядит заявка с датой окончания полиса.
Открыть демо офисаЧастые вопросы
Есть ли у страхового агента зарплата?
Нет. Страховой агент получает агентское вознаграждение, процент от стоимости каждого оформленного полиса. Нет полисов, нет дохода. Оклад бывает только у штатных сотрудников страховой компании, но это уже не агентская работа.
Сколько получает страховой агент с полиса ОСАГО?
Чаще всего от 500 до 1 500 ₽ с полиса. Ставка обычно до 10% от премии, у отдельных компаний больше, у единиц до 25%. Точная ставка указана в договоре со страховой или в кабинете платформы.
Может ли страховой агент быть самозанятым?
Зависит от договора. Минфин разъяснял, что агент по агентскому договору со страховой компанией не может применять налог для самозанятых. Платформы вроде Финуслуг и Росстраха работают по оферте и платят вознаграждение за продвижение сервиса, поэтому с ними самозанятость возможна.
Сколько можно зарабатывать страховым агентом на дому?
Столько же, сколько в офисе, если у агента есть поток заявок. Без проходного места заявки дают партнеры, чаты, геосервисы и онлайн офис. Активный агент оформляет 3 или 4 полиса в день, и при нормальном наборе продуктов это от 60 000 до 95 000 ₽ вознаграждения в месяц.
Новые продажи определяют, сколько агент заработает в этом месяце. Продления определяют, сколько он заработает через три года.
Первое зависит от удачи и места, второе только от того, помнит ли агент дату окончания полиса своего клиента раньше, чем о ней вспомнит страховая.
Больше 10 лет в страховании и финансах. Отвечал за страховые продукты в «Росстрахе», работал напрямую с тремя сотнями агентов и сам оформлял полисы.
Написать в Telegram