Я сам оформлял полисы и сам искал клиентов. Чаще всего я видел одну и ту же картину: агент ищет новых людей, а старые в это время тихо уходят к страховой компании или к тому, кто напомнил о себе раньше. Поэтому начинать стоит не с новых клиентов.
Начните со своей базы: эти клиенты уже уходят к другим
У агента, который работает хотя бы пару лет, в телефоне несколько сотен человек, уже покупавших у него полис. Теплее аудитории не бывает. Они вас знают, они вам один раз доверились, и у каждого из них полис когда-нибудь заканчивается.
Продления: напомнить раньше страховой компании
ОСАГО продлевают каждый год. Ипотечную страховку тоже, и так до погашения кредита. У этой даты есть конкурент, о котором агенты часто забывают: сама страховая компания. Если агент не пролонгировал полис примерно за 45 дней до окончания, страховая компания начинает работать с клиентом напрямую, и он уходит из вашей базы.
Поэтому напоминать нужно за 60 дней, а не за неделю. За неделю до конца полиса клиент уже получил письмо от страховой, звонок из банка и пару предложений от агрегаторов. Вы будете четвертым. Что делать за 90, 60, 45 и 3 дня до конца полиса, разобрано в статье о том, как не потерять клиента к продлению.
Второй полис тому же клиенту
Клиент с ОСАГО ездит на машине, которую жалко. Клиент с ипотекой живет в квартире, которую не страховал от залива соседями. Клиент, который спрашивал про полис для выезда за границу, летом снова полетит в отпуск.
Повод для второго предложения уже лежит в базе. Его не нужно искать, нужно просто посмотреть, что человек покупал.
Те, кто сказал «дорого»
Каждый агент помнит клиентов, которые посмотрели расчет и ушли со словами «дорого, подумаю». Обычно их вычеркивают. Зря. Через год этот человек снова выбирает полис и снова не знает, к кому идти. Тот, кто напишет первым, получит его с гораздо большей вероятностью, чем агент, которого человек найдет по рекламе.
Карандаш на старом полисе
За 60 дней до продления ипотечной страховки я связался с клиентом и посчитал полис не только в его страховой компании, но и в других. Пролонгация в ВСК стоила бы клиенту 14 687 ₽. Я подобрал полис в АМТ Страховании за 13 512 ₽: на 1 175 ₽ дешевле, это те самые 8%. Я попросил клиента записать карандашом на старом полисе новую цену и мой контакт.
Карандаш нужен был для одного: чтобы дата и контакт оказались в одном месте, там, куда клиент точно посмотрит. Это и есть вся механика удержания.
Сколько стоит забытое продление
условный пример- Клиентов по ОСАГО в базе
- 300
- Продлевается без напоминаний, около 40%
- 120 полисов
- Продлевается с напоминанием за 60 дней, около 60%
- 180 полисов
- Средняя премия, условно
- 10 000 ₽
- Вознаграждение агента, условно 10%
- 1 000 ₽ с полиса
Премия и КВ сильно зависят от региона и страховой компании, поэтому подставьте свои цифры: порядок будет похожим. И это только первый год. Удержанный клиент продлевается и на следующий год, а еще может купить второй полис. Как это складывается в доход за три года, посчитано в статье сколько зарабатывает страховой агент.
Где агент теряет деньги на своей базе
Номер остался в переписке
Клиент написал в мессенджер, агент посчитал полис, клиент оформил. Номер не сохранен, переписка ушла вниз под сотней других. Через год найти этого человека невозможно.
Потерявесь будущий КВ с этого клиента
Дата полиса нигде не записана
Агент помнит, что «у Сергея ОСАГО где-то осенью». Осенью Сергей получает письмо от страховой и продлевается в два клика сам.
ПотеряКВ за год и, скорее всего, клиент навсегда
Не предложен второй продукт
Клиент купил ОСАГО и ушел. Через полгода он оформил КАСКО в салоне при покупке новой машины.
ПотеряКВ по добровольным видам, обычно выше, чем по ОСАГО
В агрегаторе не было настоящего номера
Многие агенты не доверяют агрегаторам данные клиентов и вписывают туда свой или подставной номер. Так сделал и этот агент. Через год он долго искал настоящий номер клиента. Когда нашел, клиенту уже пришло СМС от страховой компании со ссылкой на продление.
Агент потерял чуть больше 11 000 ₽ комиссии. Не из-за цены и не из-за конкурента, а потому что номер клиента хранился непонятно где.
Самый дешевый клиент страхового агента уже записан в его телефоне: это человек, у которого через два месяца заканчивается полис.
Как просить рекомендации, чтобы они превращались в заявки
Лучший момент для просьбы о рекомендации: сразу после того, как клиент получил полис и доволен. Через месяц он уже забыл, как вы ему помогли, и просьба звучит странно.
Вторая ошибка: просить рекомендацию «на словах». Фраза «если кому нужно, говорите про меня» превращается в «позвони Анне, она вроде страхует». Номер Анны никто не помнит. Рекомендация теряется по дороге.
Дайте клиенту то, что легко переслать: ссылку на страницу, где можно сразу посчитать полис, или визитку с QR кодом. Тогда друг клиента не звонит незнакомому человеку, а сам оставляет заявку.
Хороший прием я видел у агентов, с которыми работал. Когда клиент приходит по рекомендации, они публикуют сторис с благодарностью и отмечают человека, который их посоветовал. Тот получает публичное спасибо, а его знакомые видят, что к этому агенту идут по совету. Одна сторис работает и как благодарность, и как реклама. Только спросите разрешения, прежде чем отмечать человека.
Статусы и телефонная книга: бесплатный канал, о котором забывают
Половина ваших знакомых не знает, что вы страховой агент.
Одноклассники, бывшие коллеги, родители друзей ребенка: у них есть машины, квартиры и ипотеки, и полисы они покупают у кого-то другого. Просто потому, что не знают про вас.
Самый простой способ это исправить: статусы в Telegram и MAX, сторис ВКонтакте. Два или три раза в неделю, коротко, со ссылкой. Не «Оформляю все виды страхования», а конкретное предложение:
Ссылку на страницу с расчетом поставьте в профиль каждого мессенджера. В MAX и Telegram это поле «О себе» или ссылка в описании.
Как страховому агенту попасть на Яндекс Карты и в 2ГИС
Каждый день кто-то ищет «страховой агент рядом» или «ОСАГО на Ленина». Карты показывают тех, у кого есть карточка. У большинства частных агентов ее нет.
Карточка в Яндекс Бизнесе: что заполнить
Карточку на Яндекс Картах создают через Яндекс Бизнес: раздел «Организации», кнопка «Добавить организацию». Если офиса нет, при регистрации можно выбрать вариант без адреса и указать территорию, где вы работаете. Перед публикацией карточка проходит модерацию, это занимает несколько дней.
- виды страхования: ОСАГО, КАСКО, ипотечное страхование, квартира и дом;
- часы, когда вы реально отвечаете;
- телефон и мессенджеры;
- ссылку на страницу, где клиент может сам посчитать полис и оставить заявку.
Последний пункт важнее остальных. Карточка без ссылки собирает звонки в 23:00, когда вы не можете ответить. Карточка со ссылкой собирает заявки круглые сутки.
Первые отзывы: QR код после оформления полиса
Карточка без отзывов выглядит как брошенная. Первые 10 отзывов важнее любого описания.
Самый простой способ их собрать: QR код, который ведет на форму отзыва в вашей карточке. Покажите его клиенту в момент, когда он получил полис и доволен. Не накручивайте отзывы: модерация Яндекса и 2ГИС их находит, а клиенты видят шаблонные тексты сразу.
2ГИС: те же правила, другая аудитория
В 2ГИС логика та же: карточка, виды услуг, ссылка, отзывы. По рынку обычно в городах Сибири и Урала 2ГИС пользуются чаще, чем в Москве. Если вы работаете в регионах, заведите обе карточки.
Яндекс Услуги, Авито и Профи: стоит ли агенту платить за отклик
На площадках услуг люди сами ищут исполнителя под задачу. Это плюс. Минус в том, что за каждый отклик или показ нужно платить, а страховой агент там соревнуется с десятками других.
| Площадка | Как платит агент | Когда подходит | Когда нет |
|---|---|---|---|
| Яндекс Услуги | за отклики или продвижение профиля | крупный город, КАСКО и ипотека | только ОСАГО |
| Авито Услуги | за размещение и продвижение объявления | регионы, личные продажи | агент без отзывов |
| Профи | за отклик на заказ | сложные запросы, страхование бизнеса | массовые продукты |
Тарифы меняются, поэтому проверяйте их в момент запуска. Главное здесь не цена отклика, а простая формула.
Сколько стоит один клиент с площадки
условный пример- Отклик, условно
- 300 ₽
- Полис оформляет
- каждый пятый
- Один клиент обходится в
- 1 500 ₽
- КВ с полиса ОСАГО, около
- 1 000 ₽
Цифры условные: цена отклика и доля клиентов, которые доходят до полиса, зависят от площадки, города и продукта. Через месяц работы посчитайте по своим данным.
Моя позиция: тестировать одну площадку один месяц и считать стоимость не заявки, а оформленного полиса. Если клиент обходится дороже КВ с первого полиса, канал не работает. Если дешевле, и клиент потом продлевается, это одна из лучших инвестиций агента.
Чаты ЖК, поселков и автовладельцев: что писать, чтобы не выгнали
В чатах жилых комплексов, коттеджных поселков и клубов владельцев машин люди сами спрашивают: «посоветуйте, где сделать ОСАГО», «кто страховал квартиру, сколько это стоит». Ищите такие чаты в Telegram и MAX, районные сообщества ВКонтакте, каналы вашего района.
Правило одно: польза вместо рекламы. И повод должен быть настоящим. Если вы пишете, что изменились тарифы ОСАГО, они должны действительно измениться. Иначе первый же участник, который проверит, испортит вам репутацию во всем чате.
Три шаблона, которые можно адаптировать
Соседи, кто продлевает ОСАГО в ближайшие месяцы: проверьте КБМ. Бывает, что база считает его неверно, и полис выходит дороже. Могу проверить бесплатно, пишите в личку.
Многие уезжают в отпуск и оставляют квартиру на две недели. Если у вас протечет труба, ремонт у соседей снизу оплачиваете вы. Страховка гражданской ответственности стоит от 700 ₽. Если интересно, расскажу подробнее.
Кто платит за ипотеку: полис страхования можно купить не только в банке. Обычно выходит дешевле, банк обязан его принять, если компания аккредитована. Посчитаю для вашей ипотеки, если нужно.
Бот, который сам находит запросы в чатах
Каждый день в открытых чатах вашего города кто-то пишет «подскажите страхового агента» или «где дешевле КАСКО». Вручную отследить это невозможно: чатов сотни, сообщения уходят вниз за минуты.
Эту работу можно отдать боту. Агенты платят за такие боты, и платят не первый месяц. Значит, запросы находятся: человек сам спросил, вам остается ответить первым.
Просматривает открытые чаты вашего региона.
Выбирает сообщения, где люди ищут страховку.
Вы видите запрос и отвечаете первым.
- Отвечайте быстро. Через несколько часов человеку уже ответили трое, и он выбрал.
- Отвечайте в том же чате и по делу. Короткий совет и предложение посчитать. Писать в личку стоит, только если человек сам об этом просит или в чате это принято.
- Сразу давайте ссылку на расчет. Так человек не теряется между вашим сообщением и звонком.
Сколько запросов найдет бот, зависит от фильтра, который вы настраиваете сами: регион, продукты, слова в сообщениях. Начните с одного продукта в своем городе, посмотрите, что приходит за неделю, и только потом расширяйте.
Партнеры: кто может приводить клиентов каждый месяц
Один хороший партнер стоит десяти чатов. У него уже есть ваши клиенты, и они приходят к нему в момент, когда им нужен полис.
С кем договариваться
| Партнер | Какие клиенты |
|---|---|
| Риелторы, ипотечные брокеры, менеджеры застройщиков | ипотечное страхование, страховка квартиры |
| Автосалоны с пробегом, автосервисы, шиномонтажи, пункты техосмотра, автошколы | ОСАГО, КАСКО |
| Управляющие компании и ТСЖ | страховка квартиры, ответственность перед соседями |
| Турагентства | полис для выезда за границу |
Как делиться вознаграждением
Партнер работает, когда ему это выгодно. Есть два случая.
Вы работаете через агрегатор
Здесь проще всего: у многих платформ есть реферальная программа. Партнер регистрируется по вашей ссылке и получает свою долю напрямую от платформы. Вам не нужно переводить ему деньги вручную и вести учет.
Например, у Финуслуг есть кабинет для агентов и риелторов. Партнер подключается по вашей ссылке как субагент, работает с платформой по договору, а вы получаете вознаграждение за его продажи.
Кабинет для агентов и риелторовВы работаете по договору со страховой
Сначала проверьте агентский договор: часть компаний ограничивает передачу вознаграждения третьим лицам. Если договор разрешает, закрепите условия с партнером письменно: процент, за что платите, когда.
Что облегчает работу партнеру
Риелтор не будет объяснять клиенту, чем ипотечный полис у агента лучше банковского. У него сделка, у него свои заботы. Он может только переслать ссылку.
Поэтому дайте партнеру ровно это: ссылку или QR код, по которому клиент сам считает полис и оставляет заявку. Чем меньше партнеру нужно делать, тем дольше он с вами работает.
Один риелтор за год
- Ипотечных клиентов в тихий месяц
- 3
- Ипотечных клиентов в сезон
- от 8 до 10
- КВ с ипотечного полиса, около
- 3 000 ₽
- Доход в тихий месяц
- 9 000 ₽
- Доход в сезонный месяц
- от 24 000 до 30 000 ₽
Риелтор приводит клиентов, пока ему достаточно переслать ссылку. Как только для этого нужно звонить и объяснять, клиенты заканчиваются.
Календарь поводов: когда и кому писать в течение года
Писать клиентам «просто так» неловко. Писать по поводу нормально. Поводы повторяются каждый год:
| Сезон | Повод | Продукт |
|---|---|---|
| Весна | покупают машины, готовятся к дачному сезону | ОСАГО, КАСКО, дом и дача |
| Лето | отпуска, квартира остается без присмотра | полис для выезда за границу, квартира |
| Осень | активный сезон ипотеки, машину готовят к зиме | ипотечное страхование, КАСКО |
| Зима | новогодние поездки, продления у тех, кто купил машину весной | полис для выезда, ОСАГО |
И один повод, который работает круглый год: дата окончания полиса каждого вашего клиента.
Куда вести всех клиентов: одна ссылка вместо переписки
Каналов для поиска клиентов у агента больше десятка. У всех одна слабость: если клиент из канала пишет вам в мессенджер, заявка начинает тонуть. Через час она под десятками сообщений, через неделю вы о ней забыли, через год не можете найти номер.
Канал не работает, если заявка из него приходит в переписку: через час она уже под десятками других сообщений.
Многие агенты решают это электронной визиткой с QR кодом. Это половина решения. Что должно быть на такой визитке и чем ее сделать, разобрано в статье об электронной визитке страхового агента.
Электронная визитка
- Показывает контакты
- Не собирает заявку: продукт, телефон, дату полиса
- Не напоминает о продлении
- Заявки все равно приходят в переписку
Онлайн офис агента
- Клиент сам выбирает полис и оставляет заявку в любое время
- Заявка приходит в Telegram или на почту и попадает в простой список
- Через год офис сам напоминает о продлении
- Домен и хостинг оформлены на агента
Где поставить эту ссылку
Мы в designHTML делаем такие онлайн офисы для страховых агентов. Зайдите в пример офиса как клиент и посмотрите, как выглядит заявка.
Посмотреть пример офисаЧто сделать на этой неделе
По одному действию в день:
- Выпишите клиентов, у которых полис заканчивается в ближайшие 60 дней.
- Напишите каждому из них.
- Создайте карточку на Яндекс Картах или обновите старую.
- Поставьте ссылку на расчет в профиль и статус мессенджера.
- Найдите два или три местных чата и неделю просто отвечайте на вопросы.
- Договоритесь с одним риелтором или автосервисом.
- Попросите рекомендацию у трех последних клиентов.
Частые вопросы
Стоит ли страховому агенту покупать базу клиентов?
Обычно нет. Купленная база состоит из людей, которые вас не знают и не ждут звонка. Конверсия холодного обзвона в страховании низкая, а продления, рекомендации и партнеры дают клиентов дешевле.
Сколько времени проходит до первых заявок с карт и чатов?
Карточка на картах проходит модерацию за несколько дней, первые обращения приходят, когда появятся отзывы. В чатах первые запросы появляются через одну или две недели, если вы отвечаете на вопросы, а не публикуете рекламу. Своя база дает результат быстрее всего: в первую же неделю.
Нужен ли страховому агенту свой сайт, если есть мессенджер?
Мессенджер хорош для разговора, но плохо хранит заявки. Агенту нужна одна страница, где клиент сам оставляет продукт, телефон и дату полиса. Это может быть онлайн офис, главное, чтобы заявки и даты не терялись в переписке.
Найти новых клиентов страховому агенту можно и без холодной базы. Но если агент не помнит дату полиса прошлогоднего клиента, каждую осень он начинает с нуля.
И тратит силы на поиск человека, который у него уже был.
Больше 10 лет в страховании и финансах. Отвечал за страховые продукты в «Росстрахе», работал напрямую с тремя сотнями агентов и сам оформлял полисы.
Написать в Telegram